1. ORGANIZACIÓN DEL PLAN Y FUERZA DE VENTAS.
• El plan de ventas: objetivos y estructura: Actividades vinculadas al plan de ventas.
• Fuerza de ventas: objetivos y estructura: Organización de la fuerza de ventas.
• Fijación de las cuotas de ventas.
• Herramientas informáticas- Aplicaciones informáticas de gestión de tareas.- Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de ventas.- Aplicaciones para elaborar fichas de clientes.
2. GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.
• Tipos de organización comercial de un equipo de ventas.
• Profesiograma del equipo comercial: perfiles y funciones: El perfil del comercial y del vendedor.
• Habilidades individuales y habilidades de grupo.
• Sistemas de remuneración y promoción.
• Importancia de la formación continua.- Evaluación de necesidades formativas.- Programas de capacitación y desarrollo.
• Actividades de prospección, difusión y promoción para alcanzar los objetivos de venta.
3. COORDINACIÓN Y DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTA.
• Claves para dirigir y dinamizar equipos comerciales.
• Comunicación verbal y no verbal.
• Liderazgo.- Tipos de liderazgo.- La función directiva y de mando.- Principales competencias directivas.
• Motivación.- Teorías de la motivación.- La automotivación.
• Gestión de conflictos y resolución de situaciones conflictivas.- Formas y niveles de conflicto.- Ventajas e inconveniente del conflicto.- Estrategias para la resolución de conflictos.- Comportamiento de los miembros del equipo ante la situación conflictiva.
• Métodos para la toma de decisiones en grupo.
• Dirección por objetivos.
• Dirección de reuniones.- Claves de una reunión eficaz.- Errores que evitar.- El orden del día.- El equipo humano.
• Herramientas para conocerte como líder.- Mapa de inteligencia emocional.- Competencias personales.- Competencias sociales.
4. CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y FUERZA DE VENTAS.
• Objetivos del control y seguimiento.
• Planificación de los objetivos comerciales.
• Ratios comerciales de control.
• Criterios de valoración.
• Evaluación del desempeño comercial: Informes de seguimiento y control.
• Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente: Informes y documentos de ventas, visitas o contactos.
